Le recours aux freelances n’est plus un ajustement conjoncturel pour les ESN, mais un actif stratégique qui double la rentabilité et attire les investisseurs.
Après des années d’euphorie post-Covid, les Entreprises de Services du Numérique (ESN) accusent un recul de -2,1 % en 2025. Une décroissance qui ne touche pas tous les acteurs de la même façon. Certains continuent de surperformer et ce qui les distingue ne tient ni à leur taille ni à leur secteur, mais à leur modèle. Leur point commun ? Ils privilégient le recours aux consultants indépendants plutôt que le salariat.
Un transfert massif de l’expertise vers les indépendants
Pour comprendre ce phénomène nouveau, il faut regarder ce qui se passe du côté des consultants eux-mêmes. En France, le nombre de freelances dans la Tech croît de 4 % par an depuis dix ans et devrait atteindre 1,54 million de personnes en 2030. Ce n’est pas un phénomène de mode mais un déplacement structurel de l’expertise IT hors des ESN (et du salariat en général), qui est aussi sociétal, en lien étroit avec le goût croissant des actifs pour l’entrepreneuriat.
Les profils qui deviennent indépendants sont loin d’être des débutants : 92 % d’entre eux sont diplômés du supérieur et 83 % ont plus de trois ans d’expérience. Ce sont précisément les profils les plus expérimentés que les ESN ont le plus de mal à recruter et à retenir. L’essor fulgurant de plateformes comme Malt, Le Hibou ou Freelance.com a rationalisé cet accès à grande échelle, sachant qu’en Europe, 25 % des professionnels de l’IT travaillent déjà sous le statut d’indépendant[1].
Un écart net dans les niveaux de performance
Dans les opérations de M&A small-cap du secteur, on observe un écart de performance net entre les ESN qui travaillent exclusivement et de façon structurée avec une communauté fidèle de freelances et celles qui font appel, par défaut et de façon sporadique, à ce type de ressources.
Le premier avantage est financier. L’ESN qui salarie ses ressources tech supporte l’intégralité du risque de baisse d’activité : lorsque les missions cessent, les périodes d’inter-contrat pèsent immédiatement sur la rentabilité.
Le deuxième est opérationnel : là où un recrutement en CDI prend plusieurs mois, il ne faut en moyenne que six jours pour mobiliser un consultant indépendant. Dans un marché où l’ultra-réactivité client est un critère de compétitivité essentiel, cette agilité est devenue un réel facteur clé de succès.
Enfin, et c’est peut-être le point le plus contre-intuitif, les indépendants mieux rémunérés se révèlent plus impliqués : 54 % des freelances gagnent davantage qu’en étant salariés, ce qui se traduit par une adhérence et une implication forte sur les projets.
Un modèle recherché par les investisseurs internationaux
Ces constats se traduisent dans les chiffres. Les ESN pure players du freelancing affichent des niveaux d’EBITDA entre 10 et 12 %, là où celles qui hybrident salariat et freelancing peinent à dépasser 6 à 7 %. En témoigne l’ESN Highteam cédée au Groupe danois Emagine en 2025, pays où le freelancing est la norme. Fondée en 2009, elle affiche 35 % de taux de croissance annuel moyen depuis sa création, pour atteindre 52 millions d’euros de chiffre d’affaires et 10 % d’EBITDA, avec un nombre impressionnant de référencements grands comptes. On peut citer également Asenium, spécialiste Microsoft, Salesforce et SAP en très forte croissance (30 millions d’euros de chiffre d’affaires), cédée en 2024 à un des poids lourds du freelancing — le groupe Freeland — qui a multiplié les acquisitions dans la transformation digitale, la data, l’IA et la cyber. Ces dernières affichaient également des niveaux de croissance et de rentabilité en surperformance organique par rapport au reste du marché.
La guerre des talents en toile de fond
Alors que les donneurs d’ordre deviennent de plus en plus sélectifs dans le choix de leurs partenaires technologiques, ces tendances sont de la matière à réflexion pour les dirigeants d’ESN confrontés au ralentissement du marché et à l’arrivée des IA génératives et agentiques. Ces dernières vont drastiquement « senioriser » le métier de consultant informatique et transformer les compétences attendues.
De leur côté, les investisseurs deviennent de plus en plus exigeants et prudents vis-à-vis de la situation internationale. La capacité des entreprises à croître de façon rentable et résiliente est devenue fondamentale dans leur appréciation du risque.
Pour les dirigeants d’ESN encore hésitants, le constat est sans ambiguïté : le recours aux indépendants n’est plus une variable d’ajustement conjoncturelle ou une alternative faute de mieux, mais un actif stratégique qui permet d’offrir les expertises les plus pointues tout en se différenciant en termes de savoir-faire auprès des clients et demain des acquéreurs. Les dirigeants qui l’auront intégré dans leur feuille de route prendront une vraie longueur d’avance.
[1] Sources : Xerfi, Statista, Gartner, Dresner, Malt, BCG.